Как да вдигнете средната поръчка, вместо да плащате повече за реклама

Рекламата поскъпва всяка година, а всяка първа продажба струва все повече. На eCommerce Annual Summit 2026 Александър Иванов (CreateX) показа простата сметка: понякога е по-изгодно да увеличите стойността на всяка поръчка, отколкото да купите още клиенти.

Първо: гледайте касата, не платформата

Всяка рекламна платформа си приписва продажбата. Клиентката вижда реклама във Facebook, търси марката в Google и купува от имейл. Трите канала отчитат една и съща поръчка три пъти.

Затова гледайте общия резултат: целият оборот, разделен на целия разход за маркетинг. В примера от лекцията каналите отчитат общо 65 000 € продажби, а в касата реално влизат 45 000 €. Отчетът на Meta показва възвръщаемост 4,0, а реалната е 2,25.

Как да го смятате всеки месец

1. Вземете реалния оборот на магазина за месеца, от касата или от системата за поръчки.
2. Съберете всички разходи за маркетинг: реклами във всички платформи, програма за имейли, агенции, инфлуенсъри.
3. Разделете първото на второто.

Ако числото расте, маркетингът като цяло работи по-добре, независимо какво показва всяка платформа поотделно. Ако пада, нещо не е наред, дори ако всички отчети изглеждат зелени.

Сметката със средната поръчка

Същите 10 000 € реклама, същите 500 поръчки:

• при средна поръчка 60 € оборотът е 30 000 €;
• при средна поръчка 85 € оборотът е 42 500 €.

Или същите 30 000 € оборот с около 29% по-малко реклама.

Средната поръчка се смята лесно: оборотът за периода, разделен на броя поръчки. Повечето платформи за магазини я показват директно.

Три начина да го направите

1. Три нива на офертата на продуктовата страница. Например 1 брой, 2 броя с подарък (отбелязано като „най-продавано“) и 3 броя с безплатна доставка. Средният вариант, отбелязан като „най-продавано“, често печели.

2. Лента до безплатна доставка в количката. „Още 8 € до безплатна доставка“ подтиква да се добави още нещо, особено ако веднага под нея има подходящ малък продукт.

3. Предложение в количката. Един-два продукта, които вървят с избраното, с ясна цена и бутон „Добави“.

Как да изберете прага за безплатна доставка

Добре е прагът да е малко над сегашната ви средна поръчка, така че част от клиентите да добавят още нещо, за да го стигнат. Ако средната поръчка е 40 €, праг от 50 € е постижим. Праг от 100 € е твърде далеч и хората просто плащат доставката.

Какво да предлагате в количката

• Неща, които вървят заедно: крем и серум, кафе и филтри, храна и лакомство за кучето.
• Малки и евтини: продуктът в предложението да е значително по-евтин от основния, иначе човекът се замисля отново.
• Наистина подходящи: предложение за зимни гуми към летни джанти дразни. По-добре по-малко, но точни предложения.

Пакети вместо отстъпки

Вместо „-15% на всичко“ помислете за пакети: „Комплект за суха кожа: почистващ гел, крем и серум.“ Клиентът получава готово решение, вие продавате повече продукти наведнъж, а не учите хората да чакат намаления.

Пакетите работят особено добре като подарък, около празниците.

А ако продавате нещо, което се свършва?

Кафе, козметика, добавки, храна за домашни любимци: тук абонаментът превръща еднократната покупка в постоянен приход. Борис Биволарски показа на същата конференция, че абонаментите работят, когато клиентът има пълен контрол: лесно паузиране, смяна на продукта и напомняне 2–3 дни преди плащането. Скритото отписване е най-бързият начин да загубите доверие.

Дори да нямате технически абонамент, имейлът за ново зареждане, изпратен в момента, когато продуктът обикновено свършва, постига част от същия ефект.

Какво да не правите

• Да насилвате. Три изскачащи прозореца с предложения преди плащането дразнят и карат хората да изоставят количката.
• Да скривате цената на допълнението или да го добавяте автоматично. Това е и незаконно, и подкопава доверието.
• Да гледате само средната поръчка. Ако тя расте, но броят поръчки пада, може да сте прекалили. Гледайте и двете заедно.

Откъде да започнете

Вижте средната си поръчка за последните 3 месеца и я сложете до разхода за реклама. После изберете една от промените по-горе, пуснете я за месец и сравнете. Не сменяйте всичко наведнъж, иначе няма да знаете кое е проработило.

Ако искате сайтът ви да предлага по-голямата поръчка сам, разгледайте как работим.

По лекциите на Александър Иванов (CreateX) и Борис Биволарски на eCommerce Annual Summit 2026.